Savoir qui est votre marché cible et à qui vous envisagez de vendre est une information précieuse, car elle permet de déterminer la meilleure façon d’approcher et d’atteindre votre public et de savoir qui votre entreprise soutiendra le mieux dans le cadre de vos activités. S’il est tentant de dire « je vends à tout le monde », ce n’est pas toujours le cas et c’est une façon coûteuse de se commercialiser. Une bonne règle à comprendre est le principe 80/20 : 80 % de vos ventes proviendront d’environ 20 % de vos clients, et il peut donc être plus efficace de faire du marketing auprès du segment susceptible de répondre à vos besoins. Ce segment peut être basé sur des facteurs démographiques, psychographiques, géographiques et comportementaux, que nous étudierons plus en détail dans la section consacrée au marketing.

Études du marché

Ces informations sont facilement recueillies à partir de vos informations sur votre secteur d’activité, ainsi qu’à partir des données sur le marché local issues de l’analyse du secteur que vous avez réalisée dans la section sur la concurrence et de votre analyse des 5 c.

Vous définissez ici le marché total disponible à savoir qui bénéficie de votre produit et de votre service. À partir de là, vous avez votre marché disponible et exploitable, qui, en fonction de vos capacités et de votre portée, est le marché total que vous pouvez desservir avec votre produit et vos services. Ensuite, vous avez le marché réalisable et accessible, qui est l’ensemble des personnes auprès desquelles vous pouvez raisonnablement réaliser des ventes, compte tenu des inefficacités et des capacités de commercialisation.